Noch
bis zur nächsten
Frankfurter Runde
Qualität der Eigenmarke
Dienstag, den 01. September 2015 um 12:45 Uhr

BU oeffnet sich

(aus Schloss-und Beschlagmarkt Ausgabe September 2015)

1978 von nur sieben Gesellschaftern gegründet bezeichnet sich die B.U. als letzte Verbundgruppe, die eigenständig geblieben ist. Von den Gründungsmitgliedern sind heute immer noch vier am Markt aktiv, wie B.U.-Geschäftsführer Ulrich Sachse sagt. Insgesamt gehören der Gruppe derzeit 19 Gesellschafter unterschiedlicher Größenordnung an. Es waren auch schon einmal 25, und ein Zuwachs an Mitgliedern ist auch angestrebt, aber nicht mit aller Gewalt. „Jeder Gesellschafter, der dazu kommt, hat die gleichen Stimmrechte. Wir möchten das Ruderboot sein, in dem jeder mit am Riemen sitzt, wir sind nicht irgendein Ausflugsdampfer, auf dem man nur so mitfährt“, sagt Topf, „wir erwarten aktive Mitarbeiter. Und wir sind eben auch Mittelständler. Ich sage ganz ehrlich, so ein Laden mit 100 Mio. EUR Umsatz, der würde von der Struktur her gar nicht zu uns passen.“ 

Die Mitarbeit in der Gesellschaft bietet einige Facetten. Da sind insbesondere die fünf Fachgruppen zu nennen, die Topf als Herz der B.U. bezeichnet. Es gibt die Fachgruppen Tür, Fenster, Möbel, Metallbau und Befestigung. Vor allem letzterer kommt nicht zuletzt durch die Eigenmarke „Topform“ immer mehr Bedeutung zu. Die Fachgruppen sind zumeist mit operativen Mitarbeitern besetzt, sprich vorrangig stellen die Gesellschafter da Einkaufs- und Verkaufsleiter ab. Zusätzlich gibt es auch noch eine weitere Gruppe, die sich ganz auf die Eigenmarke konzentriert. Hier werde über Vorschläge aus den Fachgruppen entschieden, was an Produkten neu aufgenommen werden könnte. „Das muss dann auch kanalisiert, organisiert und vorbereitet werden, dazu gibt es diese ,Topform’-Gruppe“, sagt Topf.  

Nachwuchssorgen, zumindest die meisten Mitgliedsbetriebe betreffend, scheint es kaum zu geben. In vielen Betrieben gebe es gute junge Leute. Der Nachwuchs wandere im Rahmen seiner Ausbildung und Weiterbildung auch in der B.U. durch verschiedene Unternehmen. „Es gibt einen regen Austausch untereinander, einmal was die Personen betrifft, aber auch was Ware betrifft“, erklärt Sachse. Die Firma Plegge und Bauer in Kaiserslautern habe beispielsweise das Thema Beschattungstechnik für sich entdeckt. „Die waren dann wie so ein Ausbildungslager für die anderen B.U.-Gesellschafter. Wenn da heute jemand ins Thema einsteigen möchte, schickt er für 14 Tage zwei Mitarbeiter zu Plegge und Bauer und die kommen dann fit wieder“, ergänzt er.

 

 

Als immer wichtiger werdendes Thema betrachtet Topf die Befestigung und Montagetechnik. Und in dieser mittlerweile ganz entscheidenden Sortimentsgruppe habe man sich mit den Direktvertreibern „ziemlich in der Wolle“. Aus diesem Konkurrenzkampf sei dann die Idee „Topform“ entstanden, „um im Grunde den Direktvertreibern gegenüber ein vernünftiges, qualitätsmäßig hochstehendes Produkt zu einem absolut marktfähigen Preis bieten zu können“, erklärt Topf. Er betont, dass die Eigenmarke ein ganz wichtiges Thema am Markt sei, was die B.U. mit „Topform“ besetzt habe. Es gebe Anfragen von Leuten, die zwar kein Mitglied seien, aber dennoch gerne „Topform“ vermarkten, da sie sonst keinen anderen Zugang zu einer Eigenmarke haben. Doch eine Eigenmarke bedarf auch eines gewissen Umsatzes, sie müssen Volumen schaffen, formuliert es Topf. Um das zu erreichen und auch um die Marke noch besser im Markt zu etablieren, war es eigentlich nur konsequent, dass auf der letzten Gesellschafterversammlung im Mai beschlossen wurde, die Marke „Topform“ auch für Kollegen außerhalb der B.U. zu öffnen.

 

Diese Öffnung ist allerdings auch nur möglich, weil die Umlagebeteiligung für „Topform“ von den eigentlich eisernen Grundsätzen der B.U., dass alle sich gleich beteiligen, abweicht. „Hier wird die Umlage umsatzgestaffelt. Wenn ich mit ,Topform’ viel Umsatz mache, zahle ich entsprechend in das ,Topform’-Budget“, erklärt er. Schon vor der Öffnung der Marke nach außen war das nicht anders möglich, da es tatsächlich B.U.-Gesellschafter gibt, die nicht im Bereich Befestigung unterwegs sind, somit „Topform“ überhaupt nicht nutzen. Mit der „Topform“-Umlage werden einzig und allein das Marketingbudget und der Marketingplan der Handelsmarke finanziert, betont Sachse. „Wenn sie eine Marke aufbauen, haben sie ja richtig Kosten. Sie müssen sich um Verpackungen kümmern, sie müssen für Prüfungen sorgen, sie sind ja selber der ,in-den-Verkehr-Bringer’. Den Aufwand unterschätzen auch viele“, erläutert Topf. Das war auch der Grund, warum sein Unternehmen von einer eigenen Topf-Handelsmarke Abstand nahm. Dass der Name der B.U.-Handelsmarke nun aber wie gemacht für seinen Betrieb ist, hat Topf nicht zu verantworten, dieser sei im Gesellschafterkreis entstanden. Er betont auch, dass die Eigenmarke nicht nur dazu da sei, das Image aufzupolieren, sondern auch einiges an Verantwortung mitbringe. „Wenn sie die Produkte nicht testen und prüfen lassen, fällt das sofort auf sie zurück“, sagt er, denn „das ist ihre Marke. Da können sie nicht mehr sagen, der Hersteller hat Schuld. Deswegen ist Qualität auch ganz wichtig.“ Handelsware sei keine Bückware mehr, die Handelsmarke müsse Emotionen wecken, müsse qualitativ gut sein, und dennoch müsse es einen Preisvorteil gegenüber der Herstellermarke geben.

Mittlerweile ist die Produktpalette, die den Namen „Topform“ trägt, recht umfangreich. Angefangen hat es seinerzeit mit dem Türbeschlag, mittlerweile geht es über die ganze Befestigungstechnik von Schrauben über Fenstermontage, Dichtungsbänder oder Bauchemie. Bänder sind unter diesem Namen zu erwerben, Schlösser, im Prinzip alles rund um die Tür und das Fenster, abgesehen vom Fensterbeschlag. Auch das Thema Zylinder wird nun in Angriff genommen. Selbst einiges an Werkzeugen wurde aufgenommen. „Es ist überraschend, was wir beispielsweise mit den Stich- und Sägeblättern an Mengen umsetzen“, gesteht Topf, ohne allerdings konkrete Zahlen zu nennen. Viele Handwerker würden einen solch enormen Verbrauch haben, dass sie eben nicht unbedingt auf das Markenprodukt zurückgreifen wollten.

Man versuche schon, sich an den Kundenwünschen auszurichten, erklärt Sachse. Die werden spezifiziert und dann werde versucht, deutsche Markenhersteller als Lieferanten für diese Produkte zu gewinnen. „Es zeigt sich, dass da, wo sie mit guten Marken in Deutschland oder auch Europa zusammenarbeiten, der Erfolg relativ groß ist“, sagt Sachse. Natürlich muss der Hersteller abwägen, ob er das preislich leisten kann und will. „Wer eine Handelsmarke bedient, der muss wissen, dass er einen Preisunterschied machen muss, denn sonst macht das keinen Sinn. Wir haben gute Erfahrungen gemacht zum Beispiel mit Tremco Illbruck, die sogar ihr Co-Branding auf unseren Produkten drauf haben. Das ist für uns nicht schlecht, sehen wir allerdings nicht mehr so gerne“, will Topf in künftigen Verträgen so etwas ausschließen und allein auf „Topform“ setzen.

Auch das Thema „Emotionalisierung“ der Marke wird nun intensiver bearbeitet. Angefangen hat man seinerzeit, die „Topform“-Produkte abzubilden. Eine bewusste Grenze zu den Markenherstellern sei seinerzeit gezogen worden, ohne Milieubilder, ohne Emotionen, erinnert Sachse. Das habe sich bereits ein wenig gewandelt. Mittlerweile werden schon Anwenderfotos eingesetzt, doch „irgendwann soll es das Herz schon ein bisschen mehr ergreifen“, verrät Sachse, „es geht bei uns um Leistung, um gute Leistung. Ein Handwerker vollbringt mit ,Topform’-Produkten gute Leistungen.“ Zudem wird der Begriff „Topform“ auch gerne und schnell mit sportlicher Leistung in Verbindung gebracht. Das nun miteinander in einer entsprechenden Bildsprache zu verknüpfen, ist eine Aufgabe.

Emotionalisierung habe auch mit Vertrauen zu tun, meint Topf. Insofern sei es wichtig, dass der Kunde es nicht bereut, ein Topform-Produkt erworben zu haben. „Versprechen tuen viele, erst aus der Erfahrung, dass das auch gehalten wurde, entsteht dieses Vertrauen. Und wenn sie dann mit weiteren Produkten kommen, die müssen dann diesen Vertrauensschatz natürlich bewahren und nicht zerstören“, schildert Topf. In dieser Richtung soll die Marke emotionalisiert werden, so dass der Kunde sagt, dies sei ein Produkt, dem man Vertrauen schenken kann. „Vertrauen ist ganz schwer aufzubauen, aber ganz leicht zu zerstören“, sagt Topf, „aber wenn es funktioniert, ist das die Kundenbindung schlechthin.“

Mit dem Thema Eigenmarke soll auch eine klare Botschaft an den Markt transportiert werden, nämlich dass die B.U. offen ist für neue Kollegen, die das Thema mit begleiten wollen. Zudem möchte man erreichen, dass die Industrie „Topform“ nicht als Bedrohung betrachtet, sondern als eine Chance, denn es gebe immer noch Hersteller, die eine Handelsmarke als etwas Schlechtes, etwas Negatives beurteilen, anstatt zu verstehen, dass die Segmentierung genau das ist, was der Markt heute fordert.

Die Sortimente unter „Topform“ ordentlich zu gestalten, oder dem Wunsch des Aufsichtsrat entsprechend den Systemgedanken zu pflegen, sind weitere Baustellen zu diesem Thema, an denen bei der B.U. kräftig gewerkelt werde. Angefangen habe man damit, dass ein Paket geschnürt wurde für jemanden, der ein komplettes Fenster austauscht in der Renovierung.

In einem kleinen Plädoyer für den Mittelstand mahnt Topf die Industrie, fair mit diesem umzugehen. Topf, selbst die 5. Generation an der Spitze des Unternehmens, fordert die Hersteller auf, nicht nur den großen Mitstreitern wie Amazon oder King Fisher, die derzeit auf der Gewinnerstraße sind und den Markt umkrempeln, die Konditionen hinterher zu schmeißen und auf Kosten der Kleinen dann zu verdienen. Die Industrie müsse sich auch fragen, was der Händler dafür tue, damit die jeweiligen Produkte beim Handwerker landen. „Umsatz allein darf nicht der Maßstab sein“, fordert Topf, „denn das ist eigentlich keine Leistung. Ich will nicht diskriminiert werden, weil ich als kleiner Unternehmer nur nach meinem Umsatz gemessen werde.“

Die Hauptaufgabe der Gesellschafter der B.U. sieht Topf darin, sich um ihre Kunden zu kümmern, deren Wünsche zu erfüllen, deren Probleme zu lösen. „Das muss klappen, das ist das A und O“, sagt der Aufsichtsratsvorsitzende, denn „die Schlacht wird am Markt geschlagen.“

Etwas umgestellt werde die Frankfurter Runde, zu der in diesem Jahr am 5. und 6. November eingeladen wird. Eingeführt wurde sie, um sich bei der Industrie für die Zusammenarbeit zu bedanken. Mittlerweile hat sich die Veranstaltung zu einem „Get together“ der Branche entwickelt. Abseits vom Geschäft soll ein vernünftiger Informationsaustausch gepflegt und ein gutes Klima hergestellt werden. In diesem Jahr wird mit einem schönen Abend angefangen, und am Freitag gibt es dann Programm. „Wir haben uns da einen gewissen Ruf erarbeitet und wollen den auch verteidigen“, will Sachse allerdings noch keine Details aus dem Programm der kommenden Veranstaltung verraten.

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